#19 - L'IA peut-elle te donner le juste prix de tes offres ? Oui et non.

La situation

Ton offre est prête, et il te manque un chiffre : son prix.

Tu connais tes coûts. Tu sais ce que ton offre apporte à ton client. Et tu restes quand même le stylo en l'air, parce que fixer un prix est un des sujets les plus complexes et les plus casse-gueule du métier de dirigeant. Quand tu as affiché un prix public ou partagé un prix à ton prospect, c'est fini.

Alors quand j'ai vu circuler un prompt qui promet un « simulateur de prix pour avoir le bon pricing », j'ai voulu le tester. Tu décris ton activité, et l'IA te construit un outil où tu fais bouger ton prix, tes volumes et tes coûts pour voir ta marge en direct. Mais tout dirigeant sait que c’est plus complexe que cela, le pricing.

Ce que je voulais : que l'IA me donne le juste prix. Je décris mon offre, elle me sort le chiffre. C’est le bon, et je n'ai plus qu'à l'écrire. Pour le coup, je savais avant de démarrer que ce n’était pas possible en globalité et même pas forcément souhaitable.

L'enjeu pour le dirigeant

Ton prix doit être cohérent avec ce que ton client a l'habitude de payer pour ce type de service. C'est la clé, et on l'oublie parce qu'on raisonne à partir de soi : mes coûts, ma marge, ce que mon offre rapporte au client.

Prends un éditeur de logiciel qui vend à des ETI. Si ces ETI mettent d'habitude 20 k€ dans ce type de logiciel et qu'il leur en demande 100 k€, ça ne passera pas, même si son logiciel leur rapporte beaucoup. Tu ne feras pas dépenser beaucoup plus à un client qui a toujours payé 20 k€ pour ce type de prestation.

Trois chiffres se ressemblent et ne disent pas la même chose.

1. Le prix affiché, celui que le fournisseur demande.
2. Le prix payé, celui qui est facturé après remise et négociation.
3. La dépense habituelle, ce que ton client met d'ordinaire dans ce type de besoin, quel que soit le fournisseur.

C'est le troisième que tu cherches, et un catalogue de prix en ligne ne te donne que le premier.

Ce troisième chiffre, tu le tiens de ta connaissance de ton métier et de ton secteur. Tu l'as appris sur le terrain, en voyant ce que tes clients signent et ce qu'ils refusent. L'IA ne peut pas remplacer cette connaissance. Au mieux, elle te trouve un pis-aller, le prix affiché d'un service qui ressemble au tien, et c'est tout.

Le prompt qui circule ne s'occupe d'aucun des trois. Il répond à une autre question : à quel prix est-ce que je gagne ma vie ? Il calcule ton plancher, à partir de tes coûts.

Selon ta façon de vendre, la difficulté ne se pose pas au même endroit.

• Tes prix sont publics et les mêmes pour tous. Ce que ton client achète déjà ailleurs a aussi un prix public, facile à relever. C’est encore plus critique d’avoir le juste prix car une fois qu’il est affiché, c’est fini. Pas de retour en arrière et tout le monde est au courant.
• Tes prix se négocient client par client. Ce que tes clients ont réellement payé reste entre eux et leur fournisseur. Aucun document public ne te le donnera. Exception faite des marchés publics bien sûr.

Le cas testé, ce qu'on en retient

J'ai fait le test sur deux cas opposés.

Premier cas, un prix négocié. J'ai pris un logiciel de suivi énergétique vendu à des foncières de taille intermédiaire, un marché que je connais bien. J'ai demandé à l'IA de trouver, dans des sources publiques, ce que ces foncières dépensent d'habitude pour ce type d'outil. Elle m'a proposé des sources sérieuses : les documents annuels de deux éditeurs cotés, les résultats d'une grande foncière, la statistique publique. Je lui ai demandé d'aller vérifier dedans. Dans les documents lus, aucun ne publie le nombre de clients, le montant des contrats ou la dépense en logiciels. Résultat : aucun ordre de grandeur. Quand un prix se négocie, il ne sort pas de la relation entre le client et son fournisseur.

Second cas, un prix public : le mien. IA pour DG vend ses kits de deux façons, un abonnement à 39,90 € TTC par mois et un achat à l'unité à 15,90 € TTC. Ici l'exercice a abouti, par un chemin que je n'avais pas prévu.

L'IA a d'abord cherché des chiffres, et elle s'est trompée de comparable trois fois de suite. Ce qui a débloqué la recherche, c'est une question que j'ai fini par poser moi-même : qu'est-ce que mon client s'offre déjà pour le même besoin ? J'ai deux réponses, et dans les deux cas les prix sont publics.

Pour se former, il s'abonne à la presse économique. Les Echos coûtent 39,99 € par mois en formule Premium. La Harvard Business Review France coûte 9,99 € par mois. Ce sont les prix affichés sur l'App Store le 2 octobre 2026.

Pour faire, il se fait guider par un assistant d'IA. 17,99 € TTC par mois pour Le Chat Pro, 18 € hors taxes pour Claude Pro, 23 € pour ChatGPT Plus, relevés sur les sites des trois éditeurs le 2 octobre 2026.

J'avais donc un ordre de grandeur pour l'abonnement : entre 10 et 40 € par mois. Seule la formule Premium des Echos dépasse 23 €. Pour l'achat à l'unité, je n'en ai trouvé aucun, parce que mon client ne paie rien aujourd'hui. Il passe des heures à chercher sur YouTube ou sur internet quelqu'un qui aurait déjà traité son sujet et qui l’aurait documenté, ou bien alors il ne cherche pas car il n’a pas des heures à perdre et il ne le fait pas. Quand ton client se débrouille gratuitement, tu n'as pas d'ordre de grandeur à trouver, et ce qui compte vraiment est son temps, sa ressource la plus rare.

Une fois ce repère en main, l'IA a fait ce qu'elle fait très bien. Elle m'a construit un simulateur interactif où je règle mes prix, mes volumes, mes coûts et mon temps, et où je vois mon seuil de rentabilité et ma marge bouger en direct. Je l'ai testé sur Le Chat et sur Claude. Les calculs ont été contrôlés avec le même jeu de chiffres sur chaque simulateur, et ils sont justes. C'est aussi plus rapide et plus agréable à manier qu'un tableur. C’est partageable à l’équipe et aux actionnaires via une URL.

La limite : la première version n'est jamais la bonne. Il m'a fallu plusieurs corrections pour arriver à un outil que je comprenais du premier coup d'œil et qui était véritablement pertinent pour mon cas. Et ni Le Chat ni Claude ne savaient ce que mon client a l'habitude de payer : c'est moi qui ai dû le leur dire.

Mes erreurs, pour que tu ne les refasses pas

Les deux viennent de l'IA. Si je ne connaissais pas mon marché, je n'en aurais vu aucune.

J'ai laissé l'IA choisir le service comparable. Elle a comparé ma newsletter au budget de formation d'une entreprise, à un club de dirigeants, à du coaching et à des newsletters payantes surtout américaines sur d’autres sujets que le mien. Les chiffres étaient exacts et sourcés, et ils ne servaient à rien : un club de dirigeants ne rend pas du tout le même service, et mes lecteurs n'achètent pas ces newsletters-là. Le comparable, c'est toi qui le connais. Commence par te demander ce que ton client s'offre déjà.

L'IA m'a répondu sur l'entreprise, alors que mon client est le dirigeant. Elle m'a cité le Baromètre France Num 2026 : 19 % des TPE et PME utilisent des solutions d'IA payantes. Le chiffre est juste. Mais une entreprise qui paie un outil d'IA ne dit rien de la licence que son dirigeant s'offre pour lui-même, et l'inverse est vrai aussi. Regarde toujours sur qui le chiffre a été mesuré : une entreprise, une population entière, ou ton acheteur.

Pour certaines offres, il ne sert à rien de chercher des données publiques et donc à rien de poser la question à l’IA. Il faut se plonger dans la comptabilité de tes clients pour comprendre ce qu'ils ont l'habitude de payer. Si tu vends à des acteurs privés et que les marchés publics ne te sont d'aucun intérêt, alors il te faut l'accès à un expert-comptable, à un DAF ou à un commissaire aux comptes spécialisé dans ce secteur, pour te répondre et te soulever le capot. C'est un travail de terrain passionnant, mais qui va demander des cafés et des déjeuners plus que des crédits d'IA.

Ce que je voulais et ce que j'ai en vrai

Je voulais tester si l'IA me donnait le juste prix. Elle ne me l'a pas donné.

Oui, elle calcule. Dès que tu lui fournis ce que ton client a l'habitude de payer, un ordre de grandeur, elle te construit un simulateur complet sans que tu écrives une seule formule, et ses calculs sont justes.

Oui, elle t'aide à chercher en mode sparring partner. Elle te pose les questions une par une si tu le lui demandes. Avec ton aide, elle écarte un comparable qui ne tient pas, elle note d'où vient chaque chiffre et elle te dit ce qui manque. Elle te prépare même les questions à poser à tes interlocuteurs pour avancer.

Non, elle ne devine pas ce que ton client paie. Ce chiffre sort d'une connaissance approfondie de ton métier : ce que tu as vu signer, ce que d'anciens acheteurs t'ont dit avoir payé. Quand le prix est public, l'IA peut aller le relever. Quand il se négocie, le mieux reste d'aller parler à ceux qui ont acheté. Connaître ce que ton client paie, c'est une part normale du métier de dirigeant, et aucun outil ne la fera à ta place.

Ce que j'assume : la méthode se termine par un test avec de vrais clients, avant de finaliser le prix. Cette étape est vitale.

Résultat : je n'ai pas la machine à juste prix dont tout dirigeant rêve. Mais heureusement ! J'ai une méthode en cinq étapes, et je sais à quelles étapes l'IA me fait gagner du temps et de la pertinence.